El inbound marketing es el concepto utilizado para referirse a las distintas acciones realizadas para atraer clientes a una empresa.

Uno de los elementos clave a la hora de diseñar una estrategia de marketing es la definición del Buyer Persona: el cliente potencial. La precisión es importante, ya que de ella dependerá la inversión de tiempo y esfuerzo en campañas publicitarias.

 

Sin embargo, existe también un perfil que conviene identificar para evitar perder tiempo y dinero en ellas: el Buyer Persona negativo.

¿Quieres saber cómo? En Xpertix te detallamos las claves para optimizar tus inversiones.

¿Cómo identificar a tu Buyer Persona negativo?

¿Qué es un Buyer Persona?

Tener claro qué define a tu Buyer Persona permite determinar el contenido que mejor se adapta a lo que un usuario busca antes de convertirse en cliente. No hacerlo implica actuar a ciegas, tanto en la creación de contenido como en el alcance y la conversión.

que es buyer persona

Para definir al / los Buyer Persona se debe investigar los datos demográficos, sociales y profesionales, y las conductas del público objetivo al que se quiere llegar. A partir de ellos se puede inferir cuáles son sus intereses, necesidades e inquietudes.

Puede parecer fácil, aunque a menudo se cae en el error de partir de suposiciones o generalidades, sin profundizar demasiado en ellas.

¿Para qué definir al Buyer Persona negativo?

Se puede reducir muy fácilmente la respuesta a esta pregunta: para no invertir donde no hay retorno. Sin embargo, hay otros datos que contribuyen a una mayor eficiencia.
Por ejemplo:

  • Comprender los factores que distinguen a un Buyer Persona ideal del Buyer Persona negativo.
  • Entender mejor al Buyer Persona ideal.
  • Identificar mejor a los clientes que no corresponden exactamente con la empresa o su filosofía.
  • No concentrarse en los usuarios que no van a convertirse en clientes.
  • Optimizar estrategias de marketing.

¿Cómo definir a tu Buyer Persona?

Para definir al Buyer Persona negativo se debe primero conocer al Buyer Persona ideal, y ese proceso requiere varios pasos.

  • Planificación. Ante todo, necesitas partir de las preguntas más elementales. Saber qué datos necesitas saber y cómo y de quién obtenerlos.
  • Investigación. Una vez definidos los objetivos, se debe seleccionar las técnicas de investigación adecuadas. La entrevista es, probablemente, la más efectiva, ya que permite realizar preguntas abiertas y, con el orden necesario, reconducir respuestas. También se puede realizar encuestas en distintos canales como email o redes sociales, o incluso complementar varias técnicas.
  • Análisis. ¿Qué se hace con los datos obtenidos? A menudo se obtiene más información de la que inicialmente se buscaba. Es importante reconocer la que será útil para las preguntas planteadas, para concentrarse en ella.
  • Estrategia. Las empresas tienen varios departamentos entre los que se distribuye el trabajo. Contar con cada uno de ellos es importante para tener una visión completa de los puntos de mejora en la experiencia del cliente o de los elementos que se debe ajustar para reducir al máximo las conversiones frustradas. No olvides que muchas veces el problema no está en la segmentación sino en el proceso de conversión. Merece la pena identificar la diferencia entre el abandono y el Buyer Persona negativo.

Hay herramientas útiles para definir el perfil del Buyer Persona ideal de forma visual, sencilla e intuitiva. La más popular es el BP Generator de Hubspot.

¿Cómo definir a tu Buyer Persona negativo?

Conocer a los Buyer Persona ideales permite dar un paso más de cara a conocer al Buyer Persona negativo. Un buen comienzo es definirlo según las características opuestas al Buyer Persona ideal.
Para definirlo de forma más precisa es recomendable observar la experiencia negativa del usuario y tomar medidas cuando sea necesario.

como definir buyer persona negativo

  • Feedback negativo. Puede indicar que el proceso de venta es poco claro o genera desconfianza.
  • Clientes insatisfechos. Si el producto tiene una calidad contrastada por otros clientes, es necesario identificar cuál es la causa de la insatisfacción.
  • Clientes problemáticos. Lamentablemente existen clientes difíciles que, por desconfianza, alta exigencia o faltas de respeto, deben ser considerados como Buyer Persona negativos.

Así, podrás conocer el tiempo y el dinero que requiere cada perfil de cliente, identificar a los que no resulten rentables, y a concentrar la inversión, eliminando esfuerzos innecesarios o con efectos negativos.

Resultados

Conocer al Buyer Persona negativo es muy útil para acotar el público objetivo y el Buyer Persona ideal. A medio plazo supone un ahorro de tiempo, esfuerzo y dinero. O, como mínimo, ayudará a optimizar la inversión en campañas de marketing y publicidad. Y a largo plazo, un mayor retorno de inversión.

Si te ha gustado este post, sin duda te recomendamos que leas Las claves de la transformación digital.

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